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Alle Verkäufer haben Angst vor dem „Telefon“

Die meisten Verkäufer haben Angst vor dem Telefon!

Ein Telefongespräch kann dabei helfen, ein Produkt oder eine Dienstleistung zu verkaufen. Geschehen während des Telefongesprächs Verkaufsfehler, wird das Produkt nicht verkauft. Wenn Du ein Produkt verkaufen möchtest, solltest Du daher auf den korrekten Umgang mit dem Anrufer achten. Das Verkaufen eines Gegenstands oder einer Dienstleistung ist nicht schwer. Damit der Verkauf eines Produkts gelingt, solltest Du die Angst am Telefon als etwas Positives betrachten, aus der heraus Du den Mut entwickeln kannst, das Gespräch zum Erfolg zu führen. Um einen Verkaufsprozess einzuleiten, solltest Du Deinem Gesprächspartner Fragen stellen. Auf diese Weise signalisierst Du Interesse am Kunden, der sich ernst genommen und persönlich beraten fühlt. Die persönliche Beratung bildet den Grundstein eines Verkaufsgesprächs. Kunden stellen am Telefon selbst Fragen.

Deine Aufgabe ist es, diese Fragen zur Zufriedenheit des Kunden zu beantworten. Deshalb ist es wichtig, dass Du auf alle gestellten Fragen ausführlich eingehst. Bist Du nicht sicher, ob der Gesprächspartner mit der Antwort zufrieden ist, solltest Du nachfragen. Das hilft Dir dabei einzuschätzen, ob Du den Kunden noch ausführlicher informieren solltest. Bei jedem Verkaufsgespräch ist es wichtig darauf zu achten, dass der Kunde nicht in eine spezielle Richtung gelenkt wird und sich manipuliert fühlt. Probleme können auch durch eine fehlende Verkaufsmotivation entstehen. Hat der potenzielle Kunde das Gefühl, dass Du nicht an einem Verkauf interessiert bist, kann das den Verkaufsprozess blockieren. Als Grundregel am Telefon gilt daher, dass Deine Verkaufsmotivation für den Gesprächspartner erkennbar sein sollte. Führst Du ein gutes Verkaufsgespräch, stellt sich das Problem Offline vs. Online nicht. So kannst Du durch eine gute Gesprächsführung einen informativen Mehrwert für Kunden schaffen und ihn von einem Offline-Kauf überzeugen. Mit einer individuellen Beratung kannst Du so die Auseinandersetzung Offline vs. Online umgehen.

Vorgehen bei einem Verkaufsgespräch – (Offline vs Online)

Bei einem telefonischen Gespräch zum Verkauf kann es zu Problemen kommen. Äußert der Gesprächspartner Einwände, kann das etwa dazu führen, dass Du die Einwände persönlich nimmst, was Du auf jeden Fall vermeiden solltest. Ein Einwand kann vielmehr dazu genutzt werden, das Defizit der angebotenen Leistung aus der Sicht des Kunden zu erkennen. Das bedeutet, dass der Gesprächspartner eindeutige Kaufsignale sendet. Bietest Du dem potenziellen Käufer eine Leistung an, die seinen Vorstellungen entspricht, beziehungsweise gelingt es Dir, seine Bedenken auszuräumen, wird er einem Kauf zustimmen. Bevor Du dem Interessenten das ausgewählte Produkt oder die Dienstleistung verkaufst, ist es wichtig, dass Du ihn durch den Verkaufsprozess führst. Dazu musst Du eine Beziehung zum Kunden aufbauen. Am besten eignet sich dafür Small Talk.

Im Anschluss daran ist es elementar, dass Du analysierst, welche Bedürfnisse der Interessent hat. Nur wenn Du herausfindest, worauf er Wert legt und was er wünscht, kannst Du einen Verkauf erzielen. Im Anschluss an die Analyse kannst Du eine Präsentation des entsprechenden Produkts durchführen. Zeige dem Interessenten dabei die Vorteile des Kaufs des Produkts oder der Dienstleistung auf. Am besten ist es, wenn Du Dich auf die wichtigsten Eigenschaften der Leistung konzentrierst. Dadurch vermeidest Du, dass der potenzielle Kunde mit Informationen überladen wird. Hat er Einwände, gehe unbedingt auf diese ein. Auch wenn dem Kunden die Leistung gefällt, kommt es nicht immer zum Vertragsabschluss. Deshalb ist es wichtig darauf zu achten, dem Kunden die Angst vor einem Vertragsabschluss zu nehmen.

Die Basis eines guten Verkaufsgesprächs ist eine individuelle Kundenberatung. Ein Gespräch, das vorher bis ins Detail geplant ist, führt meist nicht zum Erfolg. Du solltest vielmehr die Fragen und Gesprächsvorlagen des Interessenten dazu nutzen, eine persönliche Konversation zu entwickeln. Bei einem guten Beratungsgespräch bleiben keine Fragen offen. Außerdem baust Du mit einer ausführlichen und individuellen Präsentation eine persönliche Beziehung zum Kunden auf, die Vertrauen schafft und die Grundlage zum Verkauf von Produkten und Dienstleistungen darstellt.