Alle Verkäufer haben Angst vor dem „Telefon“
25. Januar 2017
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Kennen Sie Ihre Zielgruppe? 

Analysieren Sie Ihre Zielgruppe!

Kunden sind heute wertvoller denn je für den Erfolg eines Unternehmens. Deswegen ist es besonders wichtig, eine feste Beziehung zu deinen Kunden aufzubauen und diese langfristig an deine Produkte und dein Unternehmen zu binden.

Der Markt bietet eine Vielzahl ähnlicher Produkte, gleichzeitig ist sich der Kunde der freien Auswahl sehr bewusst und zeigt sich entsprechend wählerisch und anspruchsvoll. Deshalb solltest du dich der Herausforderung stellen, den Kunden als Individuum wahrzunehmen, seinen Denkstil zu erkennen und auf seine Emotionen einzuwirken. Denn die meisten Kaufentscheidungen sind emotional und nicht rational gesteuert. Aber egal wie gut dein Produkt oder deine Dienstleistung ist, die du vermarktest – du kannst stets nur ein Segment des Gesamtmarktes bedienen.

Die unterschiedlichen Bedürfnisse der Menschen verhindern, dass sich alle Marktteilnehmer gleichsam angesprochen fühlen. Doch wer soll dein Angebot wahrnehmen? Welche Kunden sind für dich interessant? Wie kannst du diese Kunden finden und erreichen? Diese Fragen begleiten dich zu Beginn deiner Verkaufsstrategie, denn die Definition des „idealen Kunden“ für dein Produkt oder deine Dienstleistung bildet die Basis deiner optimalen Salesstrategie. Nur wenn du deine Zielgruppe für dein Angebot präzise definieren und genau kennst, kannst du langfristig auf Erfolg bauen. Denn jede weitere Marketingmaßnahme hängt stark von dieser Grundvoraussetzung ab.

  • Aber wie gut kennst du eigentlich deine Zielgruppe?
  • Welche Charaktereigenschaften haben deine Kunden?

Dir steht eine große, heterogene Kundengruppe gegenüber, Individuen mit einer unüberschaubaren Vielfalt an Bedürfnissen, Wertvorstellungen, Einstellungen und Lebensentwürfen. Um den Grundstein für deine erfolgreiche Salesstrategie zu setzen, ist es obligatorisch, deine Zielgruppe präzise zu definieren und so gut wie möglich zu analysieren.

Schaffe dir mit der Zielgruppenanalyse eine Basis für deine erfolgreiche Salesstrategie!

Hast du eine genaue Definition deiner Zielgruppe festgelegt, solltest du im nächsten Schritt die Struktur deiner potenziellen oder bestehenden Kunden untersuchen. Hinter Marktforschungsergebnissen verbirgt sich immer auch der Mensch als Individuum. Es gilt, deine Kundengruppe unter die Lupe zu nehmen, deren Kaufverhalten zu beobachten und zu beschreiben. Dein Ziel sollte sein, die Menschen, die du erreichen willst, besser kennenzulernen, damit du Einfluss auf deren Entscheidungsprozesse nehmen kannst. Um ein auf die Bedürfnisse deiner Zielgruppe zugeschnittenes Produkt anzubieten, ist es unerlässlich, deinen „idealen Kunden“ und dessen Lebensstil, Erwartungen und Wünsche genau zu analysieren, damit du dir ein Bild von ihm machen kannst.

Du solltest dir damit auseinandersetzen, welche Strukturmerkmale und welche Motive zu einer Kaufentscheidung führen und welche Randbedingungen diese beeinflussen. Auf diese Weise eröffnet sich dir die Möglichkeit, deine Verkaufsstrategie individuell anzupassen und eine zielführende Kommunikation zu starten, denn die richtige Ansprache deiner Zielgruppe ist ausschlaggebend für die Kaufentscheidung. Anhand der Zielgruppenanalyse sammelst du wichtige Fakten über das Kaufverhalten deiner Zielgruppe – entscheidende Kriterien für die spätere Marktanalyse und Marketingmix für dein Angebot.

Nur wenn du deine Zielgruppe umfassend beschreiben kannst, ist es dir auch möglich zu erkennen, was dein „idealen Kunden“ antreibt und was ihn bewegt. Du kennst seine Probleme und Entscheidungswege. Dieses Wissen erleichtert dir, ein passgenaues Angebot zu formulieren, den Kunden zufriedenzustellen und ihm das Gefühl zu geben, genau richtig bei deinem Besuch zu sein. Nur wenn du deine Zielgruppe wirkungsvoll überzeugen kannst, gelingt es dir, ein Produkt oder deine Dienstleistung erfolgreich zu vermarkten und langfristige Kundenbeziehungen zu pflegen.
Verschiedene Menschen haben unterschiedliche Wertvorstellungen, Einstellungen, Ansprüche und Erwartungen. Dein Ziel muss sein, dem einzelnen Kunden als Individuum das Gefühl zu vermitteln, dass genau dein Angebot einzig und allein auf seine Bedürfnisse zugeschnitten ist. Gute Kommunikation ist immer zielgerichtet. Betrachte das Verkaufen als die höchste Kunst der Kommunikation!

Das ist dein Weg zu einer erfolgreichen Verkaufsstrategie!